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モバイルユーザーの獲得は、かつてないほど困難になっています。Business of Appsの報告によると、現在700万以上のモバイルアプリが存在し1、それぞれがあなたのデバイス上の場所を争っている。Deconstructor of Funのような業界の専門家が、2023年を「オーガニック・ディスカバリーは死んだと宣言される」2年と呼ぶように、モバイルアプリのマーケティング担当者は、収益性の高い成長を追求するために、ユーザー獲得の世界をナビゲートする必要があります。
プライバシーを重視した有料ソーシャルキャンペーンからロイヤリティを高めるリワードまで、ユーザー獲得の専門家は、適切なオーディエンスに適切なタイミングで適切な広告を配信するために、あらゆるツールを駆使しなければなりません。この記事では、モバイルユーザー獲得戦略、チャネル、獲得指標など、アプリにユーザーを誘導するために知っておくべきことをすべて取り上げます。
モバイルユーザー獲得（または「UA」）とは、有料およびオーガニックなマーケティングチャネルを通じて、アプリ、プラットフォーム、またはサービスに新規顧客を呼び込むプロセスを指す。ユーザー獲得担当者にとってのゴールは、通常、最終的に収益を生み出すコストよりも低いコストで新規ユーザーを獲得することである。
何百万ものアプリがユーザーの注目を奪い合う競争の激しいモバイル環境では、効率的かつ効果的にユーザーを獲得することが、モバイルアプリの成功に不可欠です。
モバイルユーザー獲得の2つの柱は、以下の通りである：
有料のユーザー獲得は、アクティブなキャンペーン中に即座にユーザーを獲得するために試行錯誤され続けているが、オーガニック戦略は、長期的にユーザーを獲得するための、より緩やかで常緑的な取り組みである。
モバイルユーザー獲得がどのように進化してきたかについては、以下をご覧ください。 ユーザー獲得とは何か？
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新規ユーザーの獲得コストは、主に選択するマーケティングチャネルやマーケティングするゲームやアプリの種類によって異なりますが、一般的にモバイルアプリのCPI（インストールあたりのコスト）は0.80米ドルから5米ドルの間に収まります。より多くの潜在的なユーザーにリーチできるかもしれませんが、それらのユーザーが高LTVの顧客に転換する可能性は、よりターゲットを絞ったニッチなチャネルのユーザーよりも平均して低くなります。
モバイルアプリのユーザー獲得コスト
モバイルゲームのユーザー獲得コスト
モバイルユーザー獲得コストの深堀りについては、以下をご覧ください。 2024年のモバイルユーザー獲得コストは？
有料ユーザー獲得戦略の大部分は、アプリパブリッシャーが自社のゲームやアプリを宣伝する広告を、理想的にはターゲットユーザーが集まるデジタル環境内で掲載するために支払うことに依存しています。ユーザー獲得プラットフォームの例としては、アプリ内広告ネットワーク、ソーシャルメディア、アプリストアの検索広告などがあります。Mistplay「2023 Mobile Gaming Loyalty Report」によると、これらの広告は、プレイヤーが新しいゲームを見つける最も一般的な方法です。実際、プレイヤーの約半数（49.75%）がモバイルゲーム広告によって新しいモバイルゲームを探しています。
有償買収の長所：
有償獲得の欠点
オーガニックUAは、従来の広告に頼ることなくユーザーを惹きつけることを目的としている。ここでの金字塔は口コミである：友人や家族からの推薦がモバイルアプリのユーザー獲得の34.83％を牽引し、ソーシャルメディアへの投稿やディスカッションがさらに24.68％を占める（2023年モバイルゲームロイヤルティレポートによる）。
しかし、マーケティング担当者は、草の根的な勢いを培うための具体的な手段を講じることができます。例えば、アプリストアの最適化（ASO）に注力することで、アプリストアとそのトップチャートを閲覧して新しいゲームを見つける39.43%のプレイヤーを利用することができます。その他にも、コンテンツマーケティング、コミュニティ形成、紹介プログラム、最高のユーザーエクスペリエンスへの注力など、積極的な話題作りの方法があります。
有機的買収の長所：
有機的買収の短所：
有料ユーザー獲得とオーガニックユーザー獲得には、互いにバランスをとる強みと弱みがあるため、最適なモバイルアプリ成長戦略はこの2つを組み合わせる。
有料UAは、ローンチ時やその他の重要な瞬間に、ユーザーをアプリに殺到させる足掛かりとなる。そのトラフィックの増加は、オーガニックでの知名度につながります。アプリがオーガニックで多くのユーザーを獲得すればするほど、有料ユーザー獲得に費やす費用は少なくなり、長期的なマージンの健全化につながります。
アプリの有料ユーザー獲得とオーガニックユーザー獲得のミックス方法については、以下をご覧ください。 有料ユーザー獲得とオーガニックユーザー獲得：適切なバランスを見つける方法
有料ソーシャルメディア広告は、モバイルアプリの強力なユーザー獲得チャネルとして機能し、ユーザーのデモグラフィック、興味、行動に基づいたきめ細かなターゲティングオプションを提供します。Facebook、Instagram、X（Twitter）などのプラットフォームを通じて、モバイルアプリのパブリッシャーは、効率的にターゲットオーディエンスにリーチし、抑制されたコストでアプリのインストールを促進することができます。
かつてはFacebookと Googleが有料ソーシャルチャンネルを独占していたが、現代のユーザー獲得の専門家は、これらのプラットフォームではリターンが減少し、厳しい競争が根付いていることに気づいている。その結果、この分野はソーシャル・マーケティングのためのより広範で多様なチャネルを好むようになった。特に、若くて技術的に習熟したオーディエンスをターゲットにする場合はそうである：
アプリ内広告は、他のモバイルアプリ内のユーザーに広告を表示するモバイルユーザー獲得チャネルであり、アプリパブリッシャーはモバイル環境内でエンゲージメントの高いオーディエンスに直接リーチすることができます。アプリ内広告を活用することで、マーケティング担当者はユーザーの行動、興味、位置情報、その他の関連データに基づいてターゲットを絞り、最も関連性の高いユーザーに広告を表示することができます。このようなターゲットを絞ったアプローチは、他の従来の広告手法と比較して、高いコンバージョン率と広告費用対効果（ROAS）の向上につながります。また、アプリ内広告は、リアルタイムでキャンペーンの最適化に使用できる貴重な洞察や分析データを提供し、より効果的なユーザー獲得戦略につながります。
アプリ内広告は、次のようなさまざまな形式で表示できる：
全体として、アプリ内広告は強力なモバイルユーザー獲得チャネルであり、すでに使用しているアプリ内でモバイルユーザーの多くのオーディエンスに直接かつ魅力的な方法でリーチすることができます。
関連記事 クリックからコインへ：モバイルゲーム収益化のためのアプリ内広告ガイド
ユーザー獲得のためのリワードチャネルは、特定の特典やアプリ内リワードと引き換えに、ユーザーにアプリに参加してもらうインセンティブを与える。この戦略では、ユーザーに動画の視聴、アンケートの回答、アプリ内での特定のマイルストーン達成などの特定の行動を促し、仮想通貨、プレミアムコンテンツ、モバイルゲームでのパワーアップなどの報酬を受け取らせる。価値交換を提供することで、リワードチャネルはユーザーエンゲージメントを促進し、リテンションを高め、アプリ内でアクティブな状態を維持し、収益化する可能性が高い質の高いユーザーを惹きつけます。リワード主導のユーザー獲得チャネルには、以下のようなものがあります：
リワード広告とは？ リワード広告とは何か？
インフルエンサーマーケティングは、ソーシャルメディアのパーソナリティやコンテンツクリエイターを利用して、モバイルアプリのような製品やサービスを支持する強力なユーザー獲得チャネルです。Statistaによると、世界のインフルエンサーマーケティング広告費は2029年までに560億米ドルに達すると予測されています。リーチを決定するためにインフルエンサーのフォロワー数は重要ですが、コンテンツの信憑性は成功するインフルエンサーキャンペーンの要です。そのため、業界やニッチに精通したインフルエンサーとのコラボレーションは非常に重要です。モバイルユーザー獲得のためのインフルエンサーの種類は以下の通りです：
コネクテッドTVやプログラマティック広告のようなUAチャンネルについてもっと知りたい方は、以下の記事をご覧ください 。 2023年、マーケターが知っておくべき10のユーザー獲得チャネル
ターゲットオーディエンスの定義は、ユーザー獲得キャンペーンの最初の、そして最も基本的な側面です。デモグラフィック、興味、行動、および嗜好に基づいて理想的なユーザーを理解することは、適切な人々に効果的にリーチするためにマーケティング活動を調整するのに役立ちます。まずは、既存のプレイヤーベース（もしいれば）、または類似アプリのプレイヤーベースについて、これらの特徴を特定することから始めるのが良いでしょう。詳細なユーザーペルソナを作成し、それに基づいてオーディエンスパラメータをセグメント化することで、広告（およびアプリ）がターゲットオーディエンスに確実に響き、UAの結果を得ることができます。
ターゲットオーディエンスの調査と特定における主な手順は、以下の通りです：
キャンペーンが始まったら、誰がキャンペーンとやり取りしているかに基づいてターゲットオーディエンスを継続的に絞り込み、更新することで、追加のインストールを引き出すことができます。キャンペーン期間中にターゲットオーディエンスをどのように更新しているかを追跡し、今後の有料キャンペーンがローンチ時からさらに適切でインパクトのあるものになるようにしましょう。
クリエイティブは、モバイルユーザー獲得キャンペーンの成功に極めて重要な役割を果たします。広告クリエイティブは、ユーザーとアプリの最初の接点となることが多いため、注目を集め、アプリの価値を伝え、ポジティブなブランド印象を与えるようにデザインすることも、コンバージョンを促進する上で不可欠です。視覚に訴えるグラフィック、インタラクティブなアニメーション、説得力のあるコピーを作成することで、潜在的なユーザーにアプリの価値提案を効果的に伝えることができます。
A/Bテストによるクリエイティブの最適化も、キャンペーンの効果を最大化し、さらなるインパクトを引き出す方法を見つけるためには必須です。UGCスタイルの寸劇、アニメーション動画、ゲーム内の映像など、さまざまな広告クリエイティブを改良してテストすることで、パブリッシャーはどの要素がターゲットオーディエンスに最も共鳴し、最も高いエンゲージメントとコンバージョンをもたらすかを特定することができます。
クリエイティブテストのタイミングについて、Matej Lančarič氏は、毎月のクリエイティブ予算が5万ドル以下のアプリは、過去のコンセプトのテストドリブン・イテレーションに加えて、月に4つの新しいクリエイティブコンセプトを展開することを提案しています。100万ドル以上の予算では、月に少なくとも20の展開を目指す必要があります。
キャンペーンにおけるもう一つの重要な最適化要素は、アプリストアの最適化です。パブリッシャーは、より多くのユーザーにアプリをダウンロードしてもらうために、アプリストアのリスティングのデザインや文章要素をテストします。
広告キャンペーンのクリエイティブと同様に、ゲームタイトルから使用されているキーワードに至るまで、アプリストアの詳細は、アプリがダウンロードする価値があることをユーザーに納得させるために、すべてが一体となっています。また、クリエイティブの最適化と同様に、ASOではアプリストアのリスティングの様々な要素を最適化することで、発見性を高め、より多くのユーザーを惹きつけます。
ASOの主な構成要素には以下のようなものがある：
モバイルユーザー獲得を成功させる鍵は、以下をご覧ください。 効果的なモバイルユーザー獲得キャンペーンの5つのポイント.
アプリ内広告ネットワークに設置された動画やバナー、検索、ソーシャル - これらは現代のユーザー獲得の中核となる戦術です。しかし、先進的なパブリッシャーは新しいアプローチに手を広げ始め、それによって素晴らしい報酬を得ている。
業種を問わず、紹介は質の高い顧客を維持する効果的な方法であることが証明されている。モバイルゲームも例外ではない：GameRefineryは、「Match Masters」、「Dragon Mania Legends」、「RAID：GameRefineryによると、『Match Masters』、『Dragon Mania Legends』、『RAID: Shadow Legends』などのゲームは、友人を招待したプレイヤーに有意義な報酬を与えることで、プレイヤーベースを長期にわたって繁栄させている18。このような報酬は、多くの場合、インストー ル後の機能利用と連動しており、紹介者がゲームを進めるにつれて、より多くの特典がアンロックされる。また、一部のパブリッシャーは、一度プレイしたプレイヤーを再びエコシステムに招待することで、プレイヤーに報酬を与えるリエンゲージメント紹介キャンペーンで成功を収めている。
ゲームやアプリは、しばしばファンをインスパイアし、自分たちで本物の魅力的なコンテンツを作成する。ファンが作成した動画やファンアートなどは、TikTokのようなソーシャルメディアプラットフォームで流行することがあり、マーケティング担当者は、信憑性を維持する限り、ユーザー獲得のためにその人気を利用することができる。本物のUGCから手を広げなければならない場合は、広告クリエイティブでUGCの外観を模倣することで、同様の成果を得ることができる。Apptaminは、TikTokの場合19、それは女優がゲームに関連した親近感のあるトピックについて文句を言いながら、一般ユーザーと同じようにイヤホンマイクに向かって話すことを意味すると説明している。このアプローチは一貫して説得力のある結果をもたらしているようで、yellowHEADのような業界専門のUAエージェンシーは、この戦略への投資を増やし続けている。
アウト・オブ・ホーム（OOH）マーケティングは、ビルボードやポスター、その他の現実世界の看板にゲームをプッシュすることで、ハイレベルなパブリッシャーの間でますます人気が高まっている戦略である。まだ非定型的ではあるが、このアプローチで成功を収めた注目すべき例もある。Supercellは2015年、ゲーム「Clash of Clans」のマルチチャネルキャンペーンにOOHを取り入れた。業界専門家のEric Seufertは、このアプローチはパブリッシャー20にとって 理にかなっていた可能性が高いと述べている。"Supercellがアプリ内広告ですでにすべての人にリーチできているのであれば、より伝統的な形態のメディア獲得以外に行くところはない"。幸運にもアプリ内広告の限界に直面したゲームを運営しているのであれば、物理的なスペースに進出することは価値のある拡大かもしれない。
モバイルユーザー獲得戦略の新境地については、以下をご覧ください。 先進的パブリッシャーのための11のモバイルゲームUA戦略.
CACはユーザー獲得指標の一つで、特定の期間に新規顧客を獲得するために必要な営業コストとマーケティングコストの合計を指す。CACはキャンペーンごとに計算することができるが、ユーザーを獲得するために費やしたすべての営業、UA、マーケティングコストを考慮するため、CPIよりも包括的な指標となる。
CACの計算方法：
(販売・マーケティング費用合計）÷（顧客数）
CPIは、アプリ広告費と特定のキャンペーン内のインストール数を比較し、インストールを促進するために特定のキャンペーンにかかった費用を追跡します。このCPIは、パブリッシャーが配信する広告から新規インストールが発生するたびに、パブリッシャーに支払うことに同意する所定の価格であることがよくあります。
CPIの計算方法：
(キャンペーンの総広告費）÷（キャンペーンから誘導されたインストール総数）
ROASは、（主にIAPやIAAを通じて）ゲーム内で収益を上げるユーザーを獲得するという点で、UAキャンペーンがどれだけ効果的であるかを追跡します。
ゲームのマネタイズモデルによって、ROASには2つのタイプがあります：
ROASの計算方法：
(獲得キャンペーンによる収益）／（獲得キャンペーンの費用）
LTVは、アプリの平均的なユーザーライフタイムにおいて、ユーザーが生み出す平均収益を追跡するために使用されるユーザー獲得指標です。これはアプリパブリッシャーにとって「北極星」のような指標であることが多く、IAAベースのアプリでは平均DXリテンションを高める、IAPベースのアプリでは支出を増やすなど、複数のレバーを引くことができます。
LTVの計算方法
(ユーザーあたりの平均月間収益）×（平均ユーザー生存期間（月）
実りあるモバイルユーザー獲得戦略には、うまく調整された様々な戦術、チャネル、クリエイティブの組み合わせがあり、常にテストと最適化が行われています。継続的にパフォーマンス指標をモニタリングし、競合の広告キャンペーンを分析し、独自のアプローチを微調整することで、モバイルUA戦略を洗練させ、質の高いユーザーを獲得し、アプリのインストールを促進し、ROAS目標を達成することができます。
モバイルゲームのパブリッシャーで、ROAS目標を達成するためにロイヤルティファーストのUAアプローチを試したいとお考えなら、Mistplay お役に立ちます。
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