EN
%20(3).png)
効果的なロイヤリティプログラムが業界での競争力を高めることは明白な事実です。多様な特典やインセンティブ、報酬を用意し、記憶に残るユーザー体験を提供することで、ユーザーが再度利用したくなる仕組みを作ることができます。
世界のロイヤリティ市場は、2030年までに年平均成長率16.5％で成長する1と予想されており、デジタルおよびアプリベースのアプローチは、ロイヤリティ分野のリーダーとして最前線に立っています。物理的なギフトカードの特典といった従来の戦略を転換させ、カスタマイズされたデジタルプログラムを導入することで、より広範なユーザー層へのリーチを可能にします。リテンション率の向上やユーザーの成長促進に繋がり、最終的にはLTVや収益の増加に繋がります。
本記事では、デジタルロイヤリティプログラムを構築する上で重要な要素を整理します。さまざまな業界での活用方法、ロイヤリティプログラムをレベル分けすることの利点、そして優れたリワード戦略を構築する際の課題についても解説します。
👀関連記事: 顧客ロイヤルティプログラムロイヤルティでLTVを育てる出版社の完全ガイド
ロイヤリティプログラムとは、ユーザーの継続的な課金や日々の利用、ブランドのプロモーションといったエンゲージメントに対して報酬を与えるマーケティング戦略の一種です。ロイヤリティプログラムの目的は、ユーザーとの長期的な関係を築き、ユーザーロイヤリティに対してお互いにメリットのある報酬を提供することです。ユーザーのロイヤリティに対して双方にメリットのある報酬を提供することで、ユーザーとの長期的な関係を築くこと。それが、ロイヤリティプログラムの目的です。
モバイルアプリの世界では、ロイヤリティプログラムはユーザーに定期的なエンゲージメントを促します。デジタルおよび実世界で使えるさまざまな報酬を提供し、ユーザー体験全体を向上させます。アプリの運営者は、ユーザーのエンゲージメントを維持するためにさまざまな戦略を取り入れています。例えば、段階的に良いオファーを提供する階層型の仕組みや、エンゲージメントの基本的な流れに楽しさを加えるゲーミフィケーションなどの戦略です。これらのアプローチにより、運営者は新規ユーザーから長年のユーザーまで、最適な形でロイヤリティプログラムをカスタマイズできます。
さまざまな業界で異なるロイヤリティプログラム戦略が見られ、自社プロダクトやユーザー層に最適な方法を選んでいます。
モバイルゲーム業界では、プレイヤーのエンゲージメントを維持するために多様なロイヤリティプログラムが活用されています。定額料金を支払ってコンテンツを利用するサブスクリプションモデルから、プレイすればするほどより良い報酬を得られる階層型のロイヤリティプログラムまで、さまざまです。
ロイヤリティプログラムにおけるゲーミフィケーションは、この業界に非常に適しています。パブリッシャーはレベルアップや競争型リーダーボード、抽選（くじ引き）などのゲーム関連機能を自然にプログラムに組み込むことができます。ゲームの基本的な流れに、ロイヤリティシステムをシームレスに統合することができます。
例：Supercellの『Clash of Clans』は、フリーミアム型のサブスクリプションモデル。プレイヤーはシーズンパスを購入し、ゲーム内で獲得した無料報酬と組み合わせて新しいコンテンツを利用することができます。
👀関連記事：プレイヤーからパトロンへ：サブスクリプションベースのモバイルゲーム収益化の概要
旅行会社は他社と提携し、航空機利用、ホテル宿泊、レンタカーなどを利用した消費者に対してさまざまな報酬を提供しています。通常、このようなプログラムで提供される報酬は消費者に対する割引のため、料金が高額な業界では特に人気です。実際、米国の大手航空会社4社は、このロイヤリティプログラムだけで200億ドル以上の収益2を上げています。
旅行業界のロイヤリティプログラムは、通常、段階的な報酬システムを活用しています。ブランドとのエンゲージメントが増えることで、消費者はより高いロイヤリティステータスを達成できる仕組みになっています。これにより、支出額の高い消費者が、特別感や達成感を感じることができるのです。
例：アメリカン航空のAAdvantageプログラムでは、航空便や提携サービスの利用を通じてロイヤリティポイントを貯めることができ、そのポイントはフライトや宿泊に利用できます。
フードデリバリーアプリでは、ポイントシステムやサブスクリプションを通じて、割引や無料アイテム、送料無料などのさまざまな報酬を提供しています。こうした特典を通じて、消費者は少しずつお得にサービスを利用でき、やがて大きなメリットに繋がる、という仕組みになっています。
業界内の別の例としては、ファーストフードチェーンが挙げられます。これらのチェーンはデジタルロイヤリティカードを活用し、一定回数注文すると無料アイテムがもらえるというリピート購入のインセンティブを提供しています。この進捗感が消費者のロイヤリティを維持し、競合他社への流出を防ぎます。事実、78％の消費者3は、たとえ近隣の他の選択肢よりも便利さが劣っていても、ロイヤリティプログラムがあるレストランを訪れる可能性が高いと答えています。
例：Uber EatsやDoorDashなどのフードデリバリーアプリは、注文ごとに税金や配送料を節約できるサブスクリプションプログラムを提供しています。
小売業界で強力なロイヤリティを促進するのに有効な方法として、ブランドアンバサダーの育成が挙げられます。アンバサダーとなるのはロイヤリティの高い有名人やインフルエンサー、または一般の消費者で、これまでのポジティブな体験をもとに製品やサービスを自然に広めてくれます。
TikTokやInstagramなどSNSチャンネルの台頭により、アメリカとイギリスでは約61％のマーケター4がインフルエンサーやブランドアンバサダーマーケティングへの投資を増やすことを選んでいます。これにより新たなユーザー層を獲得し、従来のマーケティングチャンネルを超えてブランドのリーチを拡大することができます。
例： Sephoraには、Beauty Insidersと呼ばれる認知度の高いロイヤリティプログラムがあります。それに加えてブランドアンバサダー向けに独自のアフィリエイトプログラムを運営しており、新製品や期間限定プロモーション、アフィリエイト限定商品を提供しています。
教育系のアプリでは、多様なロイヤリティアプローチを活用し、ユーザーの学習を支援するさまざまなメリットを提供しています。各プログラムにおけるパーソナライゼーションが重要で、生徒の個別ニーズに合わせてカリキュラムを編成し、全体的な学業成績の向上につなげています。
新しいコースコンテンツや専門家からの追加サポート、集中力の妨げになる要素を減らすためにアプリ内広告を非表示にするオプションを提供することで、ユーザーが学習に集中できる環境を整えます。また、ユーザーは学習を進める過程で特定の目標を達成することができます。
例：DuolingoのSuperサブスクリプションモデルでは、学習者に追加の練習コンテンツ、無制限のレッスン、そしてアプリ内広告なしの特典を提供しています。
アプリベースのロイヤリティプログラムの始め方を考えるのは、簡単なことではありません。変動要素が多いため、明確な目標、主要なマイルストーン、目指すべきゴールを描いたロードマップを作ることが重要です。基本をしっかりと理解し、プログラムを整えた上で、カスタマイズを加えてさらにブラッシュアップしていきましょう。こうすることで努力が適切な結果に結びつき、企業と消費者双方に最大限の価値をもたらします。
成功するロイヤリティプログラムを作るための万能なガイドはありませんが、効果的な戦略を立てるためには、多くの重要な要素が存在します：
どんなプロジェクトでも、最初に必要なのは明確な目標設定です。これには2軸のアプローチが必要で、内部（ビジネス）と外部（ユーザー）の両方について、明確なゴール設定をする必要があります。
ロイヤリティプログラムにおいて、内部向けにしっかりとした目標設定をするために、まず自問してみましょう。なぜ自社製品のロイヤリティプログラムを作りたいのか？ ブランド認知度を高めて売上を促進するためなのか。それとも、ユーザーが求めている機能をもっと安定的に提供するためなのか？
明確な目標を設定することで、強固なロイヤリティプログラム構築の成功率が大きく高まります。進行するにしたがって細部を調整することで、ユーザーの投資時間に見合う最高の価値を提供できるでしょう。
ロイヤリティプログラム作成の理由が明確になったら、次はユーザーのために明確な道筋を描くことが必要です。消費者の「何かに向かって努力したい」という欲求に働きかけるために、彼らの進行状況、ロイヤリティ特典、報酬をマッピングすることが重要です。
これは、ユーザーライフサイクルにおいて非常に重要なオンボーディング体験に組み込むことができます。初めから進行と報酬の可能性を示すことで、ユーザーは興味を持ち、長期的なアプリの利用を促すことができます。
💡知っていましたか？2024年版のモバイルゲームにおけるグロース・レポートによると、ユーザーの約 69% が、明確な進行システムがあることが、新しいモバイルゲームを引き続きプレイする主な理由のひとつであると回答しています。
ロイヤリティプログラムを構築する前に、まず自分のターゲットとなるユーザー層を理解することが重要です。ユーザーの人物像や求めているものを知ることで初めて、彼らの心に響く長期的なロイヤリティプログラムを構築できます。そして、長期的なエンゲージメントを維持できるでしょう。
ユーザーの理解において、データは強い味方です。アンケートや業界調査、アプリ内でのユーザー行動などを通じて得られた統計データは、ユーザーの課金習慣や好まれる商品、人気の報酬についての貴重な洞察を提供します。コホート間で見られるパターンをもとに、ユーザーペルソナを作成することができます。
複数のペルソナ（アプリを利用する典型的なユーザーを表す架空のキャラクター）を作成することで、特定のユーザーをについての理解を深め、ターゲティングしやすくなります。またユーザーにとっても、ロイヤリティプログラムを最大限に活用できるようになります。
ペルソナを独自に定義することは、パーソナライゼーションにも役立ちます。特定のコホートに対し、最適な機能やオファーを提供することができます。消費者の73%5がパーソナライズされたロイヤリティプログラムの報酬を望んでいる中、各ペルソナに独自の体験を提供することは、ユーザーと企業の相互的な関係を築くことに繋がります。
ユーザーが誰であるかをより深く理解した後、次にすべきは彼らのニーズや欲求に最適な報酬の設計です。ロイヤリティプログラムで利用可能な報酬一覧をプランし、構築することは、非常に重要なステップです。これによって、各ユーザーに価値あるものを提供できるようになります。
デジタルロイヤリティプログラムで提供する報酬を選ぶ際は、ユーザー層の把握はもちろん、自社プロダクトとユーザーとの関わり方について考える必要があります。例えば彼らは、毎朝出勤前にチェーン店でコーヒーを購入するなど、日常的に御社のブランドと関わりを持っていますか？ その場合には、10 回購入ごとに 1 アイテムが無料になるデジタルロイヤリティカードが賢い選択かもしれません。あるいは、もっと購入頻度は少ない（が、購入額は大きい）ビジネスモデルでしょうか？ その場合には、一定の購入金額に達した時に割引を提供する方法が望ましいでしょう。
同様に、最も多く課金しているユーザーを特定することで、LTVを高める大きな報酬をプランできます。一方で、よりカジュアルなユーザーには、定期的なエンゲージメントを促進する小規模な報酬が効果的でしょう。
パーソナライズされた報酬は、適切な数を選び、バランスを取ることが重要です。選択肢が多すぎるとユーザーが混乱したり、交換プロセスが煩雑になったりします。ギフトカードやアプリ内アイテム、次回購入時の割引など、業界を問わず提供できる素晴らしい選択肢はたくさんあります。また、古い報酬を新しいオファーに入れ替え、バランスと新鮮さを保つことで、ロイヤリティを維持し、ユーザーが飽きるのを防ぐことができます。
どの報酬をユーザーに提供するかを決めることは、戦略の一部に過ぎません。報酬を獲得するまでの道のりを魅力的に作り上げることも、同じくらい重要です。報酬をアンロックしていく包括的な進行システムを組み込むことで、ユーザーのエンゲージメントを維持し、リテンションを高めることができます。
進行システムは、ユーザーに目標を与えます。新しい機能や特典、報酬をアンロックしようとすることで、繰り返しのエンゲージメントを促進するのです。提供する報酬をしっかりと計画した後は、各オファーの価値や獲得に必要な努力をレベル分けし、整理します。継続的な進行を促すためには、次のレベルは前のレベルよりも魅力的である必要があります。「報酬の価値が頭打ちになった」という印象を与えてしまうと、ユーザーは離脱してしまうためです。
戦略的にレベルアップや階層的な構造を組み込むことで、ユーザーは「どんどん発見したい」という気持ちに後押しされ、進捗を続けます。最初は簡単なものから始め、各レベルに進むごとに価値を高めていくことで、ユーザーは達成感や特別感を求め、より高いレベルを目指すようになります。
モバイルゲームではパブリッシャーが進行システムを活用して、特定のゲーム内アイテムを高いレベルに設定し、経験豊富なプレイヤーに優位性の高い報酬を提供します。旅行業界では、航空会社が階層型システムを使って、高価値な消費者のVIPレベルのロイヤリティに対し、優先搭乗やラウンジアクセスなどの特典を提供しています。消費者に特別感を与え、ステータス維持のためのさらなる支出を促進します。
報酬プログラムが始動したら、ユーザーを引き付けて満足させるために、適切に立ち上げ、維持することが必要です。長期的なエンゲージメント促進のために、ライフサイクルマーケティングや継続的な機能追加、更新、新しい報酬を戦略に組み込み、プログラムのスケールアップに合わせて、新鮮でエキサイティングな体験を提供しましょう。
ライフサイクルマーケティングとは、ブランドの認知から長期的なロイヤリティに至るまで、消費者のライフサイクル全体でエンゲージメントを促進することを目的としたマーケティング戦略です。
一例として、定期的なLiveOpsキャンペーンが挙げられます。パブリッシャーは毎週、毎月、または季節ごとにキャンペーンを通じて継続的なサポートを提供できます。アプリ内メッセージやプッシュ通知、メールなどの主なライフサイクルチャネルを通じてユーザーに告知します。また期間限定イベントを活用してユーザーの定期的なエンゲージメントを維持し、独占的な報酬を逃さないよう促します。
健全な競争を取り入れることは、ユーザーのリテンションを高めるのに有効な手段です。トップの座を維持するなど、「戻ってくる理由」をユーザーに提供します。日々の連続記録や課金目標、プレイ時間といった競争要素を取り入れることで、アプリ自体にコミュニティ感が生まれ、ユーザーの高いモチベーションをキープします。
トーナメントは、プレイヤー同士が自分の好きなゲームでトップを競いリワードを獲得することで、友好的な競争を盛り上げます。例えばMistplay のトーナメント機能では、プレイヤーは期間限定のランキングで上位に入ると追加のリワードを獲得できます。その結果、課金が10% 近く増加*し、競争、コミュニティ、FOMO の威力を実証しました。
抽選やくじ引きは、期間限定で大きな賞品が当たるチャンスで競争心を刺激し、ユーザーに課金を促すユニークな手法です。リワードは、複数の小さな賞品から1つの豪華賞品までさまざまで、ユーザーは大賞を競うチャンスに飛びつきます。
**Mistplayによる2024年・第3四半期のパフォーマンスデータ参照。
ロイヤリティプログラムのパーソナライゼーションは、健全なエンゲージメントを維持するための重要な要素であり、さまざまなアプローチがあります。例えばプロフィールのカスタマイズができたり、個別の報酬を受け取ることで、ユーザーは自分が認識され、大切にされていると感じます。
小売企業の中にも、オンラインストアの戦略として強力なパーソナライゼーションを導入した例があります。ユーザーがアバターを作成できる機能などを導入し、ユーザーの滞在時間が最大73％増加6し、さらにチェックアウトに進む確率が184％上昇6した、という結果が出ています。
ロイヤリティ戦略のパーソナライゼーションには、現在のユーザー行動を分析し、それを各ペルソナに合わせてセグメント化し、ユーザーのスタイルに合ったユニークな目標を設定することが含まれます。そうすることで、ユーザーの定期的なエンゲージメントを後押しします。
HMI Performance Incentivesのストラテジー最高責任者であり、Incentive & Engagement Solution Providers（IESP）の社長であるリンカーン・スミス氏7はこう述べています。「（パーソナライゼーションは）個々の習慣や能力に合わせてターゲティングし、エンゲージメントを深める上で重要です。任意の基準達成を促すのではなく、少しだけ追加の行動を促すことが重要です。」
どのような更新を行うべきか、どのように判断しますか？判断するために重要なのがデータ分析です。パフォーマンスデータを深く掘り下げることで、施策ごとの効果が明確になり、改善すべき点が見えてきます。
ライフサイクルの同じポイントで、ユーザーの離脱傾向がありますか？その場合、課題が難しすぎないか、報酬に十分な魅力があるか、確認しましょう。データを元にテストを行い、ユーザーの離脱パターンを特定するのです。課題の難易度を下げたり、報酬の価値を向上させたりして、ユーザーのリテンションへの影響を確認できます。
ユーザーのフィードバックを聞き、行動を分析して満足度を維持することは、ユーザーのニーズに合わせて進化する長期的なロイヤリティ戦略には欠かせません。既存システムの改善に加え、成長する業界トレンドを把握して競争に先んじ、新しい機能を提供することも重要です。
ロイヤリティプログラムの成功は、大きな成果につながります。立ち上げは簡単ではありませんが、利点が多く、どのアプリパブリッシャーにとっても有効な戦略です。ただし成果が大きい反面、難しい課題もあるため、慎重に対応する必要があります。
新規ユーザーの獲得には、既存ユーザーの維持よりも5～9倍のコストがかかる8と言われています。リワードプログラムでユーザーを維持することは、長期目線でロイヤリティの高いユーザーを育てることにも繋がり、全体的なコスト削減にもなります。
すでにエンゲージメントの高いユーザーの維持に注力することで、新規ユーザー獲得のマーケティングリソースを削減することができます。その代わりに長期ユーザーを育成し、リピート課金の促進に注力することができます。
リワードによってエンゲージメントを深め、ユーザーのロイヤリティを育成することは、ビジネスのさまざまな側面にプラスの効果をもたらします。課金とリピートエンゲージメントを促すことで、ロイヤリティ・インセンティブは高価値ユーザーを引き寄せます。
長期ユーザーは、ブランドとのエンゲージメントが増すほど、課金が増加する傾向にあります。ロイヤリティの高いユーザーは、新規ユーザーと比べて平均で67%多く8課金することがわかっています。こういったユーザーのエンゲージメントを長期的に維持することで、ブランドに対する支出が増え、最もロイヤリティの高いユーザーのLTVを向上させることができます。
アプリを利用して良い体験をした場合、ユーザーがそのアプリを友人や家族に勧める傾向は高まります。これによりリーチが広がり、新たなユーザー獲得につながります。2024年のSNS＆コミュニティがモバイルゲームのオーガニックな成長を促進する方法によると、モバイルゲームでポジティブな体験をした課金ユーザーの21％が他の人にアプリをおすすめし、25％近くがポジティブなレビューを残したと答えています。信頼性やプロダクトの品質・価値をユーザーに伝えることができ、ブランドの評判に大きな影響を与えることができます。
ロイヤリティプログラムは、確立されたプロセスを繰り返し、ユーザーデータを分析して新しいアプローチを策定することで、創造性とイノベーションを育む絶好の機会でもあります。これらの新しいシステムは、デジタル環境を変革し、モバイル業界の進化に貢献する、実用性の高いモデルを生み出します。これにより、競争が激化する市場で他社と差別化し、ブランドの認知度を高めることができます。
第一印象は重要です。ユーザーは混乱を感じたり、信頼できない、興味を持てないアプリに時間を投資することはありません。モバイルゲームのような業界では、進行の仕組みが魅力的でない場合、最初の7日以内に43％のユーザーが離脱すると言われています。さらに、収益化のバランスが悪かったり、関連性のない広告表示などがあると、離脱率はさらに上昇する可能性があります。
だからこそ、ユーザーをこれからの体験へスムーズに誘導するオンボーディング戦略は、優れたロイヤリティプログラムを設計するうえで欠かせません。ユーザーの進行ルート、エンゲージメントの基本設計、報酬獲得のチャンスを明確に整えることで、パブリッシャーはD7以降もエンゲージメントを維持しやすくなり、長期的なロイヤリティの構築につながります。
ロイヤリティプログラムの運用と維持には、多くのリソースが求められます。予算の調整とチームの負荷軽減の両立には工夫が必要で、適切に管理できなければ、深刻な問題に発展する可能性もあります。
あらかじめ、ロードマップにローンチ後のサポート体制を組み込んでおくことで、リソースの消耗リスクを軽減することができます。予算や人員の配分を計画的に行うことができ、プログラムを円滑に運用するための備えとして有効です。
リワードプログラムの設計では、ユーザーを獲得することはあくまで第一段階にすぎません。興味を持ってもらったあと、どのように継続的なエンゲージメントを促しますか？コンテンツ不足や更新頻度の低さは、プログラムの停滞を招き、ユーザーが他のサービスへ流出してしまう可能性が高まります。その結果、離脱率の上昇やROIの低下を招きます。
定期的なアップデートは、ユーザーの関心を保つもっとも確実な方法です。デイリーの連続プレイ記録やアプリ内イベント、ニュースレターなどのタッチポイントは、モバイル業界で広く活用されています。新しく魅力的なコンテンツを提供し続けることで、ユーザーが繰り返し戻ってくる理由を生み出すことができます。
💡知っていましたか？2025年版モバイルゲーム業界におけるロイヤリティ指標によると、モバイルゲーマーの34％が「頻繁なコンテンツ更新」を、お気に入りのゲームを続ける最大の理由として挙げています。
ロイヤリティプログラムがこれまで以上に一般化した今、消費者はさまざまな企業の新しいリワードを次々と提示され、獲得することができます。競合ひしめく市場で、多くの選択肢の中で自社の存在が埋もれてしまうのは、決して珍しいことではありません。
アメリカでは、1人の消費者が平均して約12のロイヤリティプログラム9に参加していると言われています。多くの場合、表面的な関与にとどまり、即時的な特典や割引だけを目当てに利用されています。こうした中でビジネスとユーザーの関係を深めていくためには、アプリパブリッシャーが「ここでしか得られない価値」を提供し、競合を置いてユーザーに選ばれる理由をつくる必要があります。
効果的でパーソナライズされたリワードプログラムの構築は決して簡単ではありませんが、すべての要素がうまくかみ合えば、長期的なユーザーのロイヤリティにつながる強力な基盤となります。プランの策定やユーザーリサーチ、有益なリワードの選定、長期的なコンテンツ更新の戦略まで、ゼロからロイヤリティプログラムを構築することで、収益にも大きなインパクトをもたらすことができます。独自のプログラムを構築する前に、カスタマーロイヤリティを深く理解しておきたい方は、ぜひこちらの記事をご覧ください：カスタマーロイヤリティとは何か？モバイルアプリパブリッシャーにとって重要な理由。
パブリッシャーの皆さん。モバイルゲームに、長期的なロイヤリティを育てたいとお考えですか？Mistplayのような、ユーザー獲得とエンゲージメントに強みを持つプラットフォームとの連携により、ロイヤリティ戦略の可能性を最大化し、ユーザーの時間と課金に対して、より大きな価値を提供できます。
ロイヤルティを軸としたマネタイズ施策を自社アプリに取り入れたいとお考えのパブリッシャーの皆さまには、Mistplayが提供する新しいゲーマー向けの報酬型プラットフォームLoyaltyPlayがおすすめです。
Treepllaのようなパブリッシャーが、Mistplayを活用してD30リテンションを70％向上させた事例もご覧ください。ロイヤリティの真の力を引き出すために、今すぐお問い合わせください。
参考文献: